No todos lo saben, pero nuestro CEO y fundador, Felipe Walker, es también Profesor de Pricing & Revenue Management en una de las universidades más reconocidas de Chile, la Escuela de Negocios de la Universidad Adolfo Ibáñez (UAI). Dado que él ha utilizado en múltiples ocasiones el PricinGame en sus clases, alcanzando excelentes resultados, hoy queremos compartir con ustedes su experiencia docente con este simulador compuesto por 4 etapas.
“En la 1era etapa de este juego hago que los alumnos empiecen jugando de manera intuitiva. ¿Qué busco con ello? Que vean el efecto de los precios del mercado. Aunque no haya competencia directa entre grupos – porque no se quitan clientes unos a otros-, los jugadores pueden ver a cuál le va mejor o peor, lo cual hace que para la segunda simulación de esta etapa, la dispersión de precios disminuya debido al efecto del Precio de Mercado”, nos cuenta Felipe Walker sobre el arranque del PricinGame en sus clases.
Para la 2da etapa de esta simulación los precios pasan a ser dinámicos; sin embargo, es interesante ver que no todos los estudiantes optan por cambiarlos continuamente. “Esta fase logra que se den cuenta que una estrategia de precios dinámicos no es necesariamente mejor que una estrategia de precios estáticos. Esto se debe a que los jugadores no conocen la composición de la demanda – ¿se trata de clientes de alta o baja disposición a pagar (Willingnes to Pay o WTP)?-, ni su comportamiento (¿cuántos clientes llegarán mañana?)”, sostiene Felipe mientras asegura que, a medida que avanza el juego, los alumnos comprenden por sí mismos estos conceptos.
“En la tercera etapa del PricinGame los jugadores dicen: perfecto, puedo cambiar los precios, pero ahora mi inventario es limitado. ¡Allí se dan cuenta de que el inventario es determinante en la política de precios! Si parten vendiendo muy barato su producto, inevitablemente se quedan sin stock a medida que pasan los días, por lo que tienen que subir los precios. Esa es una estrategia de mark-up que utilizan usualmente los hoteles, aerolíneas y rent-a-car, y en general, toda la industria del turismo. Pero si parten con precios altos, a medida que pasa el tiempo les queda stock sin vender, por lo que se ven en la obligación bajar los precios; replicando lo que generalmente hacen los retails de moda durante las liquidaciones. Así que en esta tercera fase del juego a los alumnos les queda claro que existen 2 estrategias completamente distintas: markup y markdown, y que también hay quienes optan por una política de precios fijos”, afirma el profesor de la UAI.
Ya en la 4ta y última fase de la simulación, Walker ha encontrado en clases, que aun sin conocer el comportamiento de la demanda, sus alumnos ya están en capacidad de conocer la composición de la misma y segmentar. Como explica, ya sabiendo que los clientes con alta WTP van a llegar a comprar en los últimos días de la simulación, los jugadores pueden poner precios bajos para los primeros días y precios altos para los últimos. Esto lleva a que todos sigan la misma estrategia de precios (markup) y reserven un stock para los clientes con alta WTP que llegarán al final. “En esta 4ta etapa suelo ver un desempeño mucho mejor de los alumnos que en la 3era etapa”, dice.
Libertades de este simulador
Aun y cuando Felipe ha jugado el PricinGame completo, en ocasiones también ha decidido saltarse etapas para enfocarse en el tema de su interés. “La última vez, utilicé el simulador en una clase de modelos de demanda, donde jugué la 3era etapa de la simulación y enseñé cómo construir un modelo de demanda a partir de las disposiciones a pagar (WTP) existentes en el Banco de Precios del simulador. Para ello, le envié a los estudiantes el Banco de Precios en Excel, cada grupo construyo su modelo de demanda y los eché a competir. El ambiente en la sala de clases y el resultado de aprendizaje fue fascinante”, comenta sobre la variación que hizo en la manera de jugar, aprovechando que el juego no es restrictivo.
Otra libertad que permite el PricinGame es ajustar el producto, por lo que el docente puede escoger lo que desea vender durante la simulación de acuerdo a sus intereses y los de sus estudiantes, alcanzando así un mayor engagement.
“El profesor de Operations Management de la New York University, Gustavo Vulcano, eligió vender entradas VIP para un concierto de Coldplay cuando jugó el PricinGame en clase, obteniendo excelentes resultados con sus alumnos, dado que se sintieron identificados con el producto. Otro profesor podría escoger vender cupos en un crucero o semanas de un resort, o lo que mejor considere”, señala Felipe Walker, quien ya adoptó al PricinGame como parte de su syllabus.
Algunas universidades que han sumado el PricinGame a sus clases son: Geneva Business School, Columbia University, Georgia Tech University, la Escuela de Economía de la Norwegian University, entre otras.